Екатерина Загорий, "Дарница": Посетители аптек до 70% денег отдают за электроэнергию и квадратные метры, а не за лекарства

Цены на лекарственные средства существенно снизились с 1-го марта и продолжат снижаться дальше. Кто от этого выиграет, а кто проиграет, рассказывает представитель фармацевтической компании "Дарница" Екатерина Загорий.

 

"С первого марта цены на основные лекарственные средства снизятся на 30%, чтобы стать более доступными для населения", - заявил в феврале президент Владимир Зеленский.

За этим флером социализма нет посягательства на рыночную экономику, убеждает член совета директоров фармацевтической компании "Дарница" Екатерина Загорий. Именно она озвучила президенту проблему резкого роста цен на лекарственные препараты и предложила инструменты борьбы с этим явлением.

Главным виновником роста цен она называет регулятора - Министерство здравоохранения. По мнению Загорий, фарма - это та отрасль, где точно нужно вмешательство государства.

Упомянутым событиям предшествовала многомесячная борьба, в ходе которой каждое звено в цепочке "производители-дистрибьюторы-аптеки" пыталось сохранить собственный доход. Похоже, что сейчас мяч на поле производителей, крупнейшие из которых - "Фармак", "Дарница", "Киевский витаминный завод" и "Артериум".

Загорий не соглашается с такой формулировкой, и говорит, что от повышения цен проиграл в первую очередь потребитель.

Два дистрибьютора, которые контролируют 90% рынка, - "БаДМ" и "Оптима-фарм", а также пять сетей аптек, которые контролируют 50% рынка, - "АНЦ", "Подорожник", "9-1-1", "Желаем здоровья" и "Доброго Дня", вынуждены уступить и отказаться от значительной части наценки на лекарственные средства. Чем готова уступить "Дарница"?

"Обыски объединили крупнейших производителей, которые до этого сидели в засаде"

- 28 февраля Национальная полиция провела обыски на фармацевтических заводах, в том числе на "Дарнице". Известно ли вам, что они расследуют и какие документы искали?

- Известно, конечно, мы ознакомились с постановлением, когда они пришли. Постановление с интересной формулировкой - на первой странице какие-то другие фамилии и другие компании указаны, а потом на второй странице: "по свидетельству оперативных подразделений, документы по этим случаям могут храниться в офисе "Дарницы".

Это такой "привет" из 90-х. Но, сейчас все в разы спокойнее (интервью состоялось 3 марта). Полиция могла спросить эти документы письменно или любым другим способом, кроме как приходить толпой 20 мужчин.

- Стоит объяснить читателям контекст.

- Фармацевтическая индустрия состоит из производителей, заводов, импортеров (международных фармацевтических компаний, которые продают лекарства в Украине), дистрибьюторов (оптовых компаний, которые покупают лекарства у фармзаводов, хранят их и доставляют в аптеки), и, собственно, самих аптек. Аптеки делятся на сетевые и независимые.

В течение последних полгода происходит хаотичное "броуновское движение", где уже никто не понимает, кто на какой стороне стоит. Все друг на друга нападают и пробуют навести какие-то порядки.

Производители отстаивают свою позицию, аптеки - свою, дистрибьюторы - свою, у каждого из них своя правда и свои интересы. Ни одному стейкхолдеру не удается навязать свою повестку дня всем игрокам одновременно, даже Министерству здравоохранения.

Объясню на примере футбола. У меня муж каждый вечер включает футбол и хочешь-не-хочешь, я тоже его смотрю и абсолютно каждый раз спрашиваю, за какой цвет мы болеем (улыбается). Игроки, которые бегают на поле - это бизнес. Рефери, владелец стадиона, продавец билетов - это государство. Государство должно устанавливать правила, а когда эти правила кто-то нарушает - свистеть в свисток. Очень давно на украинском фармацевтическом рынке никто не свистел в свисток.

Это закончилось тем, что в эту конструкцию зашел президент, своей президентской рукой хлопнул по столу и на СНБО сказал: "Будет так". По факту, это фармацевтическая реформа или ее начало.

В связи с тем, что решение СНБО не всем понравилось, те, кто мог дойти до правоохранительных органов, устроили суперпубличную акцию захода правоохранительных органов на три завода с обысками.

- Вы считаете, что эти обыски инициировал один из стейкхолдеров?

- Да, один из них таким образом влияет на ситуацию. Слава Богу, государство здесь оказалось на стороне добра. Такой метод давления в чью-то умную голову не сам пришел.

Все чего они достигли - сумели объединить трех крупнейших производителей, которые до этого сидели в засаде и объединялись только тогда, когда было супер сложно.

Трамп учит нас культуре благодарности, но это, в общем, наша культура. Я хочу выразить благодарность медиа, украинскому бизнесу. У меня телефон был красный: звонили и спрашивали, куда приезжать. Продолжение "кейса Мазепы".

"Мы платили аптекам 22% от стоимости лекарств за право стоять на полке"

- Как формируется себестоимость лекарств?

- Наибольшую долю занимает сырье. 90% всего сырья закупается в Китае и Индии. Так устроено на всех крупных фармацевтических заводах, если речь о стандартных генериках (воспроизведенный лекарственный препарат), не берем инновационные или наркотические лекарства. Сырье в среднем составляет 15% от себестоимости, но в каждом препарате по-разному.

Дальше зарплата и человеческий капитал, технологические линии. Что на "Дарнице", что на "Фармаке", что на "Артериуме" стоят технологические линии от крупных европейских компаний. Далее идут расходы на электроэнергию, маркетинговые платежи и GMP - надлежащую производственную практику.

Крупные фармацевтические заводы имеют планы. У нас около 150 препаратов в разработке, они будут выпущены через три-пять лет, а вкладываемся в них сейчас. За последний год самые большие затраты - цифровизация: инвестировали около 15 миллионов долларов.

- Как формируется цена на лекарства для конечного потребителя?

- Очень по-разному, для некоторых лекарственных средств себестоимость может составлять 15% от цены, для некоторых - 80%. Мы можем сначала запускать препарат дешево, чтобы завоевать рынок, и постепенно поднимать цену. Рассчитываем себестоимость не каждого отдельного препарата, а в целом по заводу.

К отпускным ценам завода добавляется наценка дистрибьютора, наценка аптеки и маркетинг.

Мы хотим выложить отпускные цены в публичный доступ. Хотя уже сейчас каждый может посмотреть их в нашей фирменной аптеке "Дарница", она у нас только одна, досталась в наследство из Советского Союза.

- Какой уровень маржи закладывает "Дарница" в каждый препарат?

- От 15% до 85%, в среднем 20-30%.

 

- 14 февраля Кабмин запретил дистрибьюторам устанавливать наценку на все лекарственные средства выше 8% и для аптек - выше 35%. Какими были эти цифры до 14 февраля?

- На все препараты, кроме Нацперечня Минздрава, наценки не были ограничены. Рулетка, бинго - цены менялись каждый день. "Дарница" продает лекарства дистрибьюторам. Как наценивается дальше - мы не знаем и не влияем.

Наценка дистрибьютора динамичная - от 10% до 12%. В аптеках наценки очень разные. Благодаря прозрачному сервису Tabletki.ua, это можно посмотреть. Существуют крупные аптечные сети и независимые аптеки. В последних цены обычно ниже, хотя, по логике, должно быть наоборот.

В цене любого лекарственного препарата до 1 марта 22-23% составлял маркетинг - это то, что мы платили аптеке за право быть на полке. Не за продажи, не за достижение доли компании на рынке, а просто за право продаваться. Это и было моментом конфликта, из-за которого весь рынок поссорился. Маркетинг начал расти бешеными темпами.

- Правильно ли я понимаю, что кто-то когда-то из производителей впервые заплатил аптеке за маркетинг, это начали делать другие, и впоследствии производители не могли не платить?

- Да, Украина пошла за практикой европейских продуктовых ритейлеров, когда появились целые компании, которые начали рассказывать, как лучше размещать товар на полке и каким цветом подсвечивать. Этой практике более 15 лет.

- Производителей никто не заставлял это делать, но они не могли иначе?

- Наступлю себе на хвост, скажу, что с самого начала крупные производители были заинтересованы работать с аптеками, платить за размещение на полке, чтобы нас было больше. Мы верили, что развиваем бренд.

- Если все крупные производители одновременно платят аптеке за маркетинг, получается, что ни один из них не получает отдельных преимуществ.

- Почти каждый производитель в расходах на маркетинг придерживался своей доли на рынке в целом. То есть, мы платили за то, чтобы достичь своей рыночной доли внутри аптеки.

- Получается так, что конечный потребитель вынужден платить больше просто потому, что производители конкурируют между собой.

- У нас нет другой полки, где стать. Лекарства должны продаваться только в учреждениях здравоохранения. По закону, аптека - это учреждение здравоохранения.

Аптека должна продать тебе лекарство, а не фуфломицин или БАД. Поэтому, в общем, производители выступают за аптеки. Но до 1 марта мы закладывали в цену право стоять на полке и дальше на эту цену были еще наценки. Поэтому с запретом маркетинга цена на лекарства точно изменится.

- Сколько у вас было маркетинговых договоров и на какую сумму?

- С около 70-ю компаниями на 1,3 миллиарда гривен.

- Ваша цитата: "Сейчас аптек слишком много, когда аптеки открываются быстрее, чем кофейни, это не признак здоровой конкуренции, а сигнал о сверхприбыльности рынка".

- Продолжу этот тезис. В Украине 6400 отделений Укрпочты, 5 тысяч отделений банков. Аптек - 18 400. В Украине 1700 человек на одну аптеку, в Германии - 3500 человек. Раньше у нас 5 тысяч человек ходили в одну аптеку, а сейчас 5 тысяч человек ходят в три аптеки, которые находятся в одном доме.

Эти аптеки нанимают людей, платят за электроэнергию, покупают мебель, ставят генераторы. То есть, несут, расходы. А количество лекарств продают такое же. У нас в стране с 2022 года людей стало меньше, денег стало меньше, аптек осталось столько же.

За 2024 год пять крупнейших аптечных сетей прирастало по 90 аптек ежемесячно. В чем интерес этого бизнеса? Что изменилось? Для чего прирастать на 90 аптек ежемесячно?

Росли маркетинговые затраты, шло давление на производителей платить все больше и больше за полку. Они начали буквально требовать платить, потому что у нас нет другого места, где продаваться. Мы говорили аптекам, что это путь в никуда.

Цены на наши препараты заоблачные, люди перестают покупать. Мы громче всех требуем, чтобы цена на лекарства изменилась, потому что каждая шестая упаковка лекарств в стране нашего производства. Мы провели исследование и увидели, что конечный потребитель больше не может позволить себе купить лекарства, он экономит и покупает их через раз.

- Может тогда не целесообразно так часто принимать лекарства, если люди обходятся половиной дозировки?

- До войны сердечно-сосудистые заболевания занимали 40% среди диагностируемых болезней, сейчас - 70%. Это означает, в том числе, что люди получают предписания на лекарства, не могут пить их все время, а пьют только тогда, когда им совсем плохо. Соответственно, растет осложнение от сердечно-сосудистых заболеваний.

Было бы хорошо, чтобы люди не болели, но такого не бывает. Дело в том, что сердечно-сосудистые заболевания - это заболевание лайфстайла. То есть, что ты ешь, как ты двигаешься, как ты живешь. Поэтому лекарства нужны.

- Возвращаясь к вопросу о сверхприбыльности аптек: сами руководители сетей говорят, что работают с минимальными прибылями, что растет доля заказов с Tabletki.ua, где они конкурируют ценой и местами вынуждены продавать товар себе в убыток.

- Тогда за какие деньги и для чего они открывали 90 аптек ежемесячно в 2024-м году?

- Они говорят, что повышают эффективность, внедряют автоматизацию, снижают расходы и могут себе позволить открывать новые аптеки.

- Если это такой суперэффективный бизнес, множится такое количество аптек, чего они тогда переживают за наценки? Я эту логику слышу все время и не имею возможности подискутировать в прямом эфире с этими людьми.

"Мама не виновата, что ребенок глуповат". В этой ловушке находится топ-пять аптечных сетей. Когда мы встречаемся с владельцами или руководителями этих сетей, я им говорю: "Когда у вас закончатся деньги, вы будете все дальше брать кредиты, чтобы открывать новые и новые аптеки? Какой путь дальше? Вы должны благодарить, потому что сами не способны выйти из ловушки, в которой оказались. А государство и производители вас оттуда вытащат".

Я каждый день хожу в аптеки и разговариваю с людьми. У меня такое ощущение, что скоро мои фотографии будут вешать на входе, чтобы меня не пускали (улыбается). Недавно меня обслуживала ассистентка фармацевта, преподавательница музыки по образованию. Нет такого количества фармацевтов и провизоров в стране на 18 тысяч аптек.

Мы первыми поняли, что начинает пропадать потребитель. За те деньги, которые он занес в аптеку, он оплатил электроэнергию, генератор, маркетинг и огромное количество квадратных метров.

"Аптечный бизнес по паразитированию на производителях - это не бизнес"

- Именно вы были тем человеком, который предложил Владимиру Зеленскому снизить цены на лекарства...

- Думаете, после этого надо охрану увеличить? (улыбается)

- Наоборот, это социально популярное решение для электората.

- У меня нет нимба над головой, я это сделала не потому, что иду, прости Господи, в политические партии. У нас есть другая женщина (Юлия Тимошенко), которая занимает эту позицию. Я это сделала потому, что наш потребитель не доходит с деньгами до наших лекарств. Это цинично-бизнесовая позиция.

- Инструмент снижения цен тоже вы Зеленскому предложили?

-Суть моего предложения к президенту на встрече с бизнесом в декабре была в следующем: сделать фармацевтическую реформу, ограничить наценки, убрать маркетинговые договоры, в результате чего украинский потребитель получит уменьшение цены на лекарства.

- То есть в цепочке "производитель-дистрибьютор-аптека" теряют доходы все, кроме производителя?

- Не совсем так. Я слышу ваш вопрос: должны ли мы уступить, если все остальные уступают? Это два разных вопроса.

Бизнес аптечных сетей - не прибыльный. Иначе мы бы сами купили аптечную сеть или построили собственную. Их бизнес с паразитированием на производителях - это не бизнес. Большинство владельцев аптечных сетей вообще не живут в Украине с 2022 года. Им немного все равно, что здесь будет происходить. Они не думают о том потребителе, который платит за генератор. Поэтому, это не история про "поделиться доходом".

Мы уже увидели, что люди тратят деньги не на лекарства. Раньше за 400 гривен они покупали несколько упаковок лекарственных средств, сейчас одну или ноль. Это критическая ситуация для производителей.

 

- Вы говорите о жертве, которую уже понесли. А чем производители пожертвуют в будущем в рамках снижения цен, вместе с дистрибьюторами и аптеками?

- Дальше жертв нет. На самом деле, в этой истории виноваты не аптеки и не производители, а регулятор. В течение многих лет регулятор закрывал глаза на все, что происходит на рынке, не внедрял европейские практики.

- Фактически, вы выступаете против свободного рынка, лоббируете регуляцию, потому что на свободном рынке проиграли только производители.

- Александр, вы меня не слышите. На свободном рынке проиграл потребитель. Мы дошли до момента, когда занесение денег в аптеки прекратилось. Речь только о пяти аптечных сетях, а не обо всех 18 тысячах аптек на рынке.

На препараты "Дарницы" маркетинг достигает 68% от цены. Из 100 гривен 68 мы должны отдать аптеке за право продажи этого препарата. Кто не досмотрел за этой историей, тот должен разобраться. При этом рыночная регуляция невозможна при умножении количества аптек. Когда аптек будет 30 тысяч, сколько надо будет платить за маркетинг?

- 20 препаратов "Дарницы" по решению СНБО подешевеют на 30%. Конкретно на этих препаратах вы продолжите зарабатывать?

- В списке есть топ пять препаратов, с которыми мы стреляем себе в ногу. Ситуация была как на переговорах у Трампа - или там на месте, или никогда. Других возможностей провести переговоры, передоговориться, не было. Президент сказал: на 100 самых популярных препаратов минус 30%.

- Эти пять препаратов - это самые дешевые и самые популярные в "Дарнице", типа "Цитрамона"?

- Да. "Цитрамона" продается больше, чем количество людей в стране.

- По данным исследования Proxima Research, за два года "Дарница" повысила цены на 120%. Почему?

- Мы закладываем цены на четыре-пять лет, потому что постоянно готовим к запуску новые продукты. 15% в год - это инфляция. А дальше - серьезный рост маркетинга, в несколько раз за два года.

- В январе 2025 года цены на большинство препаратов в аптеках подскочили в среднем на 15%, а затем откатились назад. Что это было?

- Привет пяти аптечным сетям. У нас все зафиксировано, я вам чеки передам.

"Наша тактика: не идти на поводу у "детей лейтенанта Шмидта"

- Поддерживаете ли вы принятие законопроекта № 11493?

- В целом да. Но регулирование могло бы быть лучше.

Я спрашиваю у владельца сети: "В двух аптеках "Доброго дня" на одной улице цена на мой препарат отличается на 50%, вот вам чеки. Почему?" Он мне честно отвечает: "Я точно не знаю, наверное там аренда дороже".

- В законопроекте содержится норма, которая ограничивает закупку одного препарата у одного производителя только 20% от его общего объема производства. Если я правильно понял, два дистрибьютора-монополиста могут выкупить у вас 40% "Цитрамона". Кто выкупит остальные 60%?

- Другие дистрибьюторы. Они тоже существуют! Я вам открою большой секрет: "Дарница" - единственная компания на рынке, которая сотрудничает со всеми дистрибьюторами, а не с двумя монополистами.

Летом 2023 года состоялась договоренность между двумя крупными дистрибьюторами и пятью крупнейшими сетями аптек, в результате чего рыночная доля тех и других начала расти.

- Бизнес-ассоциации, в состав которых входят дистрибьюторы и аптеки, заявили, что следствием принятия этого законопроекта будут миллиардные потери бюджета и потенциальный дефицит лекарств в отдаленных регионах.

- Вранье. Топ-пять сетей занимают 50% рынка в количестве аптек и 70% - в деньгах. Маленькие аптеки вообще никогда не видели маркетинговых договоров. С 1-го января мы провели эксперимент: договорились с третьим дистрибьютором на рынке и с теми аптеками, которые с ним работают, убрать лишние наценки. Сделали максимум 15% по цепи дистрибьютор плюс аптека.

В результате, эти тысяча аптек зафиксировали увеличение продаж, мы начали получать благодарственные письма от сетей за возможность с ними работать. Мы открыли для себя новый маркетинговый ход. Пошли на снижение цен, дистрибьютор - на снижение наценки, и оказалось, что все работает.

- Вкладывала ли "Дарница" или ее совладельцы средства в лоббирование или продвижение этого законопроекта?

- Нет. Кому мы могли заплатить: президенту, СНБО? А относительно информационной кампании - я слежу за инфополем, видела 12 информационных волн, все были против законопроекта.

Наша тактика - работать с крупными медиа и разговаривать с ними напрямую, а не идти на поводу у "детей лейтенанта Шмидта", которые предлагали поснимать за деньги публикации в Telegram.

- Напоследок, давайте поговорим о конкретных препаратах. Зачем "Дарница" выпускает препараты с недоказанной эффективностью? Например, противовирусный "Иммустат". Мои коллеги из УП.Життя уже устали объяснять читателям, что противовирусные не работают. Вы же своим именем продолжаете легализировать фуфломицины.

- Я знакома с этой проблемой. Надо признать, что в Украине многие препараты не входят в международные протоколы, но широко используются. Например, "Эссенциале" в ЕС считается БАДом, а "Спазмалгон" в отдельных странах вообще запрещен.

Почему мы производим "Иммустат"? Во-первых, он востребован врачами и пациентами, потому что доступен и безвреден, если следовать инструкции. Во-вторых, действующее вещество умифеновир официально зарегистрировано и разрешено в Украине для профилактики и лечения гриппа и ОРВИ. ВОЗ в 2024 году дала лишь условную рекомендацию против использования при легких формах гриппа.

Но также ВОЗ отмечает, что умифеновир может сокращать продолжительность симптомов. Мы открыты к научному диалогу, следим за обновлениями исследований. Если завтра будет неоспоримая доказательная база, что умифеновир не работает - мы прекратим его выпуск.

- "Дарница" выпускает "Налбуфин". Он в 2024 году занял 4 место по продажам в Украине, его много потребляют военнослужащие. В прошлом году продали три миллиона упаковок, но на него было выписано только 6 тысяч рецептов. Это опиоидный наркотик, который вызывает зависимость.

- Мы осознаем проблему неконтролируемого использования "Налбуфина" и работаем над ее решением в составе рабочей группы. Наша цель - создать эффективные механизмы контроля, которые минимизируют риски злоупотребления и обеспечат правильное применение препарата.

Проблема не в самом "Налбуфине" как лекарственном средстве, а в его неконтролируемом приеме. Это препарат для кратковременного обезболивания. Однако его эффективность при длительной или сильной боли ограничена, поэтому применение должно быть четко регламентировано.

Александр Колесниченко 

Джерело

Газета: Слово